若干年后，有人問起我為工程機械行業(yè)或代理商做過什么，也許可以說，留下一點文字，提過善良的建議，嘗試希望“后浪”更加蓬勃向前，僅此而已。

代理商老板要掌握一點財務知識，不然會經(jīng)常提出“我的錢去哪里了？”的問題，容易把財務人員問懵，不知該如何回答；財務人員也應該盡量把財務術(shù)語，轉(zhuǎn)化為通俗的語言，表達給老板，而不應該回答“都在賬上或表中”。

作為一個企業(yè)老板，需要看懂三張重要的財務報表——資產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表。

真實的資產(chǎn)負債表，就是一家公司的信用報告；真實的損益表是成績單；現(xiàn)金流量表是一家公司創(chuàng)造價值的試金石。

本篇主要討論四個問題：什么是現(xiàn)金流及其重要性？現(xiàn)金流主要分析指標是什么？如何增加現(xiàn)金流？為什么加速資金周轉(zhuǎn)能帶來效益？

問題一：什么是現(xiàn)金流及其重要性？

現(xiàn)金流，也叫現(xiàn)金流量，是企業(yè)一定時期的現(xiàn)金流入和流出的數(shù)量?，F(xiàn)金流量在企業(yè)生存發(fā)展和經(jīng)營管理中的影響越來越大，現(xiàn)代財務管理的重大轉(zhuǎn)變之一，就是對現(xiàn)金流量的重視。

現(xiàn)金流對企業(yè)的投融資決策、資信、盈利水平、企業(yè)價值、破產(chǎn)界定都有重大影響。

這里側(cè)重說一下破產(chǎn)界定的變化和影響。我國現(xiàn)行破產(chǎn)法明確規(guī)定，企業(yè)因經(jīng)營管理不善造成嚴重虧損，不能清償?shù)狡趥鶆盏?，可依法宣告破產(chǎn)，即達到破產(chǎn)界限，這與以往的“資不抵債”是兩個不同概念，通過現(xiàn)金流量分析，若企業(yè)不能以財產(chǎn)、信用或能力等任何方式清償?shù)狡趥鶆眨?/span>或在可預見的相當長期間內(nèi)，持續(xù)不能償還，而不是因資金周轉(zhuǎn)困難等暫時延期支付，即使該公司尚有盈利，也預示企業(yè)已瀕臨破產(chǎn)的邊緣，難以擺脫破產(chǎn)的命運。

用人體做個通俗的比喻：假如組織架構(gòu)是一個公司的骨骼，利潤是肌肉，那么資金就是血液。骨骼可以弱一些或缺點鈣，肌肉也可以少一點，大不了不秀肌肉，但如果沒有血液或出現(xiàn)斷流，哪怕是短暫的，也可能出現(xiàn)心梗、腦梗，則要危及生命。

工程機械與房地產(chǎn)一樣是加杠桿的、信用銷售的周期性行業(yè)，實行信用銷售，一定對應高風險。工程機械對現(xiàn)金流的管理要求比房地產(chǎn)行業(yè)還要高，因為房地產(chǎn)的存貨貶值小，經(jīng)營相對穩(wěn)定，房地產(chǎn)的負債率可以相對高一些。房地產(chǎn)是用土地和房屋做有限抵押擔保，而工程機械代理商是無限擔保。

即便如此，恒大地產(chǎn)2020年也上演了一場轟轟烈烈的現(xiàn)金流保衛(wèi)戰(zhàn)，就是為了活命。

問題二：現(xiàn)金流的主要財務分析指標那些？

考核和評價現(xiàn)金流的分析指標很多，有流動性指標、償債能力指標、獲利能力指標、以及效率和充足率指標等。由于工程機械代理商大部分沒有上市，而且日常核算只有資產(chǎn)負債表和損益表，部分代理商沒有編制現(xiàn)金流量表，所以，這里只簡單介紹資產(chǎn)負債率、流動比率和速動比率三個指標，簡單、易懂、有用，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)也好提取。

資產(chǎn)負債率，又稱舉債經(jīng)營比率，它是用以衡量企業(yè)利用債權(quán)人提供資金進行經(jīng)營活動的能力以及反映債權(quán)人發(fā)放貸款的安全程度指標，這個數(shù)據(jù)通過將企業(yè)的負債總額與資產(chǎn)總額相比較得出，從而反映在企業(yè)全部資產(chǎn)中，屬于負債的比率。通俗一點就是你有多少資產(chǎn)用于還債的比率。

資產(chǎn)負債率=負債總額/資產(chǎn)總額×100%。

其中，負債總額指公司承擔的各項負債的總和，包括流動負債和長期負債；資產(chǎn)總額指公司擁有的各項資產(chǎn)的總和，包括流動資產(chǎn)和長期資產(chǎn)。

對企業(yè)來說，一般認為：資產(chǎn)負債率的適宜水平是40%～60%。這一比率越低（50%以下），表明企業(yè)的償債能力越強。通常，資產(chǎn)在破產(chǎn)拍賣時的售價不到賬面價值的50%，因此如果資產(chǎn)負債率高于50%，則債權(quán)人的利益就缺乏保障；當資產(chǎn)負債率大于100%，表明公司已經(jīng)資不抵債，對于債權(quán)人來說風險非常大。

當然，資產(chǎn)負債率指標也不是越低越好，不同的角度，不同的立場要求也不一樣。作為廠家的銷售部門可能希望高一點，市場激進，銷量大一些；作為（債權(quán)人）融資租賃公司或者銀行可能希望越低越好，風險可控；作為股東希望在風險可控的前提下高一點，帶來的利潤也更大。

行業(yè)不同的形勢下，指標要求也不一樣，市場上升時，快速發(fā)展、快速搶占市場，那么資產(chǎn)負債率就應該高一些；市場下滑時，資產(chǎn)負債率需要低一些，從而控制風險，張弛有度。

同時，還應與公司應收賬款的多少，以及清收能力大小相關(guān)：清收能力強，負債率可以高一些；清收能力弱，負債率就要低一些。

流動比率指標，該指標主要用來反映企業(yè)償還債務的能力。該指標扣除了固定資產(chǎn)，因為固定資產(chǎn)變現(xiàn)能力差，而且往往有折價。

流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債。

一般而言，該指標應保持在2：1的水平，總體而言，流動比率過高反映了企業(yè)的資金沒有得到充分利用，而該比率過低，則說明企業(yè)償債的安全性較弱。

速動比率指標，就是可以立刻變現(xiàn)，償還債務的能力。該指標不但扣除了固定資產(chǎn)，也扣除了存貨。

速動比率=（流動資產(chǎn)-存貨-預付費用）/流動負債。

在通常情況下，該比率應以1：1為好，由于企業(yè)流動資產(chǎn)中包含了一部分變現(xiàn)能力（流動性）很弱的存貨及待攤或預付費用，為了進一步反映企業(yè)償還短期債務的能力，通常，人們都用這個比率來予以測試，因此該比率又稱為“酸性試驗”。但在實際工作中，該比率（包括流動比率）的評價標準還須根據(jù)具體的行業(yè)和企業(yè)特點來判定，不能一概而論。

建議以下財務比率指標，要求財務部門在每月財務報表說明中給予列示和簡單分析說明：資本金利潤率、成本費用利潤率、資產(chǎn)負債率、流動比率、速動比率、存貨周轉(zhuǎn)率、應收帳款周轉(zhuǎn)率和收入利稅率。

問題三：如何增加現(xiàn)金流、降低負債？

不斷壓縮“應收賬款”數(shù)額，提高應收賬款周轉(zhuǎn)率。每月清理應收賬款，落實到人，規(guī)定時間，設置獎懲，堅決執(zhí)行“誰產(chǎn)生誰負責”的制度，決不允許賒賬的不收賬，業(yè)務員只管賣車，債權(quán)部門負責收款的不合理制度。既不能“只管殺，不管埋”。銷售是賣出貨物、收回貨款的閉環(huán)過程，只賣貨，不收款，銷售沒有閉環(huán)，工作沒有完成。

關(guān)注“其他應收、應付款”。放在“其他”中，并不等于不重要，日積月累可能就是非常大的占用，而且容易出現(xiàn)兩大問題：一是容易錯過訴訟時效，二是容易產(chǎn)生股東和管理者挪用的違法事實?！捌渌麘諔丁蓖遣匚奂{垢之處。

消化存貨，合理庫存，提高存貨周轉(zhuǎn)率。存貨管理在代理商處歷來都是難點，庫存超量容易造成積壓和貶值；庫存小了，滿足不了銷售和服務要求，經(jīng)常調(diào)貨，造成成本增加。個人認為要從兩個方面解決：第一使用存貨管理軟件，科學管理；第二，要有一個懂業(yè)務，有責任心的服務和配件管理人才。

加快置換二手機處置。二手機是代理商躲不了的業(yè)務，二手機來源一是新機銷售，以舊換新置換比例越來越高，也是一種常用的促銷手段，二是債權(quán)處置拖回。但不管什么原因，加快處置是必須的，這方面要向二手機商學習，后面再從理論上探討其必要性。

俗話說“一鳥在手，勝過兩鳥在林”，快速變現(xiàn)把錢放在手里，總比放在未來好，況且二手機也沒有收藏價值。

置換二手機是垃圾，不是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。當然，如果代理商有退回工廠高價抵賬的能力除外。

資金的高效利用的方法。

承兌匯票：開具或者換取銀行承兌匯票，靈活使用，用以支付貨款或其他付款，既能夠融資，有效解決資金緊張，又是取得資金收益的方法，也是整機利潤微薄，或廠家爭奪市場份額，支持代理商的方法。這種方法汽車行業(yè)普遍使用，因為銷售毛利太低，只能多角度謀求利潤，有的汽車經(jīng)銷商的財務人員比銷售人員多，就是這個原因。

全款變分期：收下游客戶全款，分期支付給上游供應商或廠家。這種方法應急有效，但如果代理商管理能力弱，容易造成違約和混亂，需要很強的資金管理技術(shù)和技巧。上一波市場下滑就有很多代理商，在這個方面出現(xiàn)問題?，F(xiàn)在很多工廠已經(jīng)不允許這樣操作。

不墊款：這里是指不給客戶墊款，有部分客戶不能按時歸還按揭貸款，而融資公司或工廠對代理商逾期率有要求，否則停止業(yè)務。出現(xiàn)代理商為客戶墊款，原則上寧可暫停業(yè)務也不墊款，特殊情況下也要量力而行。從道理說工廠允許代理商墊款，就應該允許代理商的全款變分期，否則代理商資金會舉步維艱。為客戶墊款還有法律風險，致使墊款收不回來，詳細操作技巧，信用管理部分分享。

不買斷：買斷是指形勢好的時候，或者完不成任務的時候，或者樣機超期，代理商為了拿到返利，買斷銷售（這種行為往往是被動的）。買斷行為需要細算返利和資金的賬，如果資金與利潤發(fā)生矛盾，資金優(yōu)先。例如某代理商曾在2013年為拿到年底100萬元獎勵，而買斷68臺設備，轉(zhuǎn)過年來市場下滑，銷售困難，造成現(xiàn)金流緊張而倒閉，不得已放棄了優(yōu)良的代理區(qū)域的代理權(quán)。

不回購：回購是指按揭客戶預期或到期不能付款，融資公司要求廠家回購，廠家要求代理商回購的行為。首先盡量不要產(chǎn)生回購，其次不要超資金實力回購，寧可停業(yè)務也不要超能力回購。不墊款、不回購，是上一波市場下滑期間慘痛的教訓。一旦市場出現(xiàn)問題，工廠會嚴格按代理協(xié)議執(zhí)行。即使形勢好或暫時不需要回購，也不要產(chǎn)生回購，出來混遲早要還的。

加強資金管控力度。代理商一般每個月都召開月度例會。月會內(nèi)容往往只有銷售、服務、配件和債權(quán)。很少有資金方面的，建議每月召開由財務主持，有銷售、債權(quán)負責人參加的資金調(diào)度會。非常有效，特別是資金緊張時刻。

提高銷量。從長期經(jīng)營活動看，銷售增長驅(qū)動盈利增長和增加現(xiàn)金流。增加銷量和提高市場占有率，應該是代理商自覺的行動，而不應該是來自工廠的強迫。盡管財務上采取一些措施，可以使利潤、現(xiàn)金流有所增長，但不可持續(xù)，因為削減成本是有限度的，有時會增加客戶的使用成本。銷售增長的方法，美國投資家帕特?多爾西說，收入增長有四種方法，其一銷售更多的產(chǎn)品和服務，哪怕薄利也要多銷，可以增加銷售收入和帶來現(xiàn)金流；其二，提高價格，但提高價格對于現(xiàn)在工程機械行業(yè)現(xiàn)狀，難度較大；其三，銷售新產(chǎn)品和服務，銷售新產(chǎn)品和服務，是提高價格和銷量的辦法之一，這里強調(diào)的是產(chǎn)品的迭代和更新；其四，購買其他公司，特別需要關(guān)注購買其他公司這一項，代理商之間的并購，代理區(qū)域的擴大，都是擴大銷售和抵抗風險的好方法。

問題四：為什么加速資金（資產(chǎn)）周轉(zhuǎn)能帶來效益？

把加速資金周轉(zhuǎn)，單獨列出再討論，是想從理論上解釋，為什么加速周轉(zhuǎn)會帶來效益。否則代理商老板只知道加速周轉(zhuǎn)有好處，但不知道有什么好處，只知其然，而不知其所以然，自然采取行動的力度就不夠，行動就慢而猶豫。出現(xiàn)問題時，已經(jīng)無法周轉(zhuǎn)了。廠家也應講明道理再強制執(zhí)行，否則會形成抵觸，本來替代理商的生存著想，但代理商并不領(lǐng)情或并不明白。為什么中央每次重要會議結(jié)束后，都有大批講師團跟進，就是為了講清楚，說明白，提高政策的執(zhí)行力。

我們看下邊幾個公式，因為資產(chǎn)收益率=凈利潤/資產(chǎn)×100%；銷售凈利率=凈利潤/銷售收入×100%；資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)×100%；所以，資產(chǎn)收益率=銷售凈利率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。

從公式可以看出，資產(chǎn)收益率指標幫助我們了解兩條提高盈利能力的通道：提高產(chǎn)品價格（高的毛利），或加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。對于任何一個不能對產(chǎn)品大幅加價的公司來說，加強存貨管理，提高資金（資產(chǎn)）周轉(zhuǎn)率，是提高收益的重要途徑。

請相信知識和科學，并引出以下幾點思考：

首先，新機代理商要向二手機代理商學習存貨管理和資金管理的方法，學習他們快速變現(xiàn)的能力，二手機商可能不懂這些理論，但他們在市場最前沿，知道什么最重要，在無意中用實踐踐行了理論。有時寧可虧損也要變現(xiàn)，加速周轉(zhuǎn)。因為他們沒有依靠，生死自負。

其次，理解主機制造商的管理要求。上游工廠要求樣機6個月（或者是4個月）必須實現(xiàn)銷售，否則買斷的要求。

再次，及時消化庫存，快速處置置換二手機應該是主動行為，而不應該是工廠強迫。這樣對自己和工廠都有利。當然如果你想將來推給工廠高價抵賬除外，這里討論的是正常商業(yè)行為。

前幾天馬云在惹出亂子的演講中說：你向銀行借10萬塊，你有點慌；借1000萬，你和銀行都有點慌；借10個億，你一點不慌，銀行會很慌。代理商要根據(jù)自己的能力、信用和實力，決定借或欠廠家多少錢。

恒大今年遇到現(xiàn)金流危機，200億到期債還不上，上演了一出“死給你看”，債主立刻就說“可談”，是典型的“虱子多了不怕咬”，值得參考，但不值得學習。

工程機械代理商要么大而強，銷量大，市場占有率高；要么小而美，不欠錢，你最牛。

正所謂：“大而強，小而美，不大不小活受罪”。

有發(fā)國難財?shù)模邪l(fā)戰(zhàn)爭財?shù)?，有發(fā)災難財?shù)模こ虣C械行業(yè)下滑，也有發(fā)大財?shù)?。“發(fā)大財”的例子，將在后續(xù)專欄的信用危機部分細說。

再次強調(diào)：請務必關(guān)注你的現(xiàn)金流！

最后還是要分享馬云在湖畔大學的一次演講中說過的一段話：“我不斷提醒自己，要在陽光燦爛的日子修屋頂，不要等到下大雨去修屋頂。在陽光燦爛的時候去修屋頂，真的到大風大雨的時候先躲一躲再說，很重要?！?/span>

與其擔心，時代拋棄你的時候，連一聲招呼都不打。不如現(xiàn)在，修好自己的屋檐，到那時風雨又奈你如何？與朋友們共勉。