2019年，雷沃的挖掘機銷量同比增長接近30%，裝載機銷量同比增長近6%，兩項業(yè)績都優(yōu)于行業(yè)均速，核心用戶群的重復購買率超過了70%。

2019年，奔跑的雷沃，正在為中國工程機械行業(yè)發(fā)展寫下濃墨重彩的一筆。

2019年，雷沃工程機械為中國乃至全球建設和采礦業(yè)等市場帶來了先進、高效的施工設備和解決方案。無論是在祖國大江南北，還是在各地的礦山、房地產和重點基礎設建設工程等高等級工況需求領域，雷沃工程機械都以全力保障客戶工程建設的穩(wěn)步推進為己任，致力于把先進的工程裝備帶給每個關鍵客戶。

雷沃長期不斷堅持“以客戶盈利為中心、技術升級為核心”理念，通過不斷創(chuàng)新的產品價值和解決方案幫助客戶提升贏利能力，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值是雷沃能夠在激烈的中國工程機械市場中牢牢占據一席之地，穩(wěn)健發(fā)展，并在工程機械領域取得今日巨大成就的源動力。

雷沃研發(fā)技術篇

強化系統(tǒng)體系能力，尤以效率和營銷渠道的創(chuàng)新

強化從產品、分銷到全價值鏈體系的競爭能力，特別是營銷渠道網絡的調整是雷沃今年能夠取得佳績的重要原因之一。2019年，雷沃梳理出有意愿、有前途的核心渠道，集中優(yōu)勢資源進行全方位、立體化的幫扶，經過一年時間的努力，這些核心代理商在銷量、抗風險、后市場以及品牌傳播上的能力都有了質的突破。

圍繞“提高對客戶需求的響應效率”課題，雷沃學習行業(yè)先進經驗，加快內部變革，在市場創(chuàng)新和產品創(chuàng)新雙重驅動下，推動整體業(yè)務的發(fā)展與變革。從前端市場的用戶需求開始，到渠道代理商，再到后臺的訂單系統(tǒng)、服務配件系統(tǒng)，管理信息的精細化帶來了更快的反應效率和更強烈的對客戶意識的尊重。

2019年1月，雷沃租賃品牌正式發(fā)布，雷沃以更大的力度來支持渠道代理商落地租賃等后市場業(yè)務模式。雷沃工程機械集團總經理王賓表示：“雷沃工程機械和代理商要進一步解放思想、擁抱變化。如今客戶的需求已經發(fā)生變化，雷沃工程機械集團要站在客戶角度，高效率規(guī)劃、高標準準入、有節(jié)奏推進、精益化運營，為客戶提供更優(yōu)質的解決方案。”雷沃正在協(xié)助、推動代理商通過后市場來進行盈利，以提高渠道的抗風險能力。

堅持研發(fā)戰(zhàn)略投入，提升項目管理能力

經過近二十年的發(fā)展，在工程機械領域的多個方向做到了技術和解決方案行業(yè)領先，這是雷沃多年以來堅持戰(zhàn)略投入，進而厚積薄發(fā)的必然結果。雷沃始終堅持“科技創(chuàng)新和人才開發(fā)”，現有研發(fā)人員300余人，在17名日本老技術專家的基礎上，逐步吸納一些更年輕，更有活力和經驗的外籍專家。雷沃整合全球合作的供應鏈資源，與康明斯、川崎等頂級供應商建立互通合作的研修和培訓機制，建立了一套完善的人才的培養(yǎng)和培訓體系。

重視市場需求的研究和調研能力。在常規(guī)下游行業(yè)需求分類中，雷沃又進行了幾十類的深度市場細分研究，把細分市場的需求轉換成產品發(fā)展方向，把真實的客戶需求轉化為客戶滿意度。在研究需求、定義產品工程方面，雷沃形成了一整套科學的產品創(chuàng)造流程體系。每一款產品在研發(fā)過程中，都有嚴格的項目管理流程，保證對關鍵節(jié)點控制以及相關標準的落實。

在項目管理過程中，項目的策劃、驗證或確認，雷沃建立了1到12級的整套驗證體系，從機群、整機、復雜系統(tǒng)、核心配套件到零部件等不同級別，均可以完成性能、可靠性和壽命驗證等方面測試。除了實體驗證技術之外，雷沃也非常重視仿真分析和驗證技術，在有足夠的數據積累以后，未來仿真分析的結果會更加重要，也會更加節(jié)省成本、提高驗證效率。

在雷沃的核心研發(fā)團隊中，每位成員都要通過PMP（項目管理專業(yè)人士資格）認證，通過對PMP的學習，極大提高了團隊的整體項目管理能力。以ISO9000質量管理為基礎，雷沃建立了一套完善的質量管控體系，將強調和溝通質量提升作為每天經營會、生產早會的首要議題，每周、每月、每季度、每半年度舉行質量分析會，針對質量出現的波動問題，建立可追溯的過程管理機制，嚴格考核與改善。

基于長期對質量的重視，雷沃挖掘機和裝載機產品的性能和可靠性近幾年實現了大幅提升，贏得了非常好的市場口碑，并形成了較為完善的產品線。

與眾不同，定制化產品解決方案的念念回想

早在2018年上海bauma展上，雷沃首次推出了配備可升降駕駛室和特制鋼爪的FR400E-RG抓料機。之后，雷沃在現有挖掘機的基礎上，進行了多種定制化產品開發(fā)，這些定制化產品上市以來，獲得了良好的市場反饋。

在雷沃FR260E-HD型履帶式液壓抓料機的一個多臺實際應用案例中，該鋼鐵企業(yè)用戶對可靠性、油耗、施工作業(yè)能力、抓料機磁盤承重、產品協(xié)調性和綜合性能都有較高的使用要求。此外，該用戶要求抓料機必須滿足三個核心要求：一是整機質量必須能夠在高效作業(yè)中保持穩(wěn)定，以防止作業(yè)抖動產生安全問題；二是發(fā)動機功率、液壓系統(tǒng)必須能夠保證作業(yè)連續(xù)高效；三是作業(yè)臂需要加長型，最大作業(yè)半徑能夠滿足舉高作業(yè)要求。憑借過硬的質量、最精準的定制化設計，可在10日內交付客戶產品的承諾，雷沃FR260E-HD抓料機在嚴格招標中一舉奪魁。

雷沃有限元工程師根據抓料機的實際作業(yè)工況打造高匹配的數據模型，再讓模型在虛擬驗證中心進行產品結構強度、液壓系統(tǒng)，熱平衡系統(tǒng)的檢測分析，不斷修改模型直到達高要求標準。之后，雷沃基于26t級挖掘機的強大功能特性、先進技術，進行了FR260E-HD抓料機的創(chuàng)新研發(fā)。通過電氣控制，可以根據工況需要，隨時控制液壓流量，調整發(fā)動機的功率，從而調整抓料機的操作、臂的長短以及回轉速度，快速而又簡便。這樣確保了抓料機可以根據抓取物的形狀、運輸設備、工作環(huán)境進行作業(yè)調節(jié)，以達到提升工作效率，降低燃油消耗的目的。

此外，由雷沃日本工程中心開發(fā)的液壓系統(tǒng)為產品節(jié)能增效提供了新的技術支持。而智能化技術的加持，使產品的性能和協(xié)調性發(fā)揮到最優(yōu)，能夠輕松應對復雜的作業(yè)工況，實現多空間作業(yè)。

雷沃工程機械技術研究院院長陳維雄說，“基于雷沃工程機械的核心技術，定制化開發(fā)產品工況作業(yè)模式，這樣既可保證定制產品非常好的作業(yè)效率和可靠性，同時可以實現很好的節(jié)能效果?！?/span>

多樣化的產品屬具，賦予了整機多樣的功能。以高品質整機為平臺，滿足客戶各種工況的施工需求，是雷沃工程機械產品研發(fā)的努力方向。在目前產品競爭進入個性化、差異化競爭的時代，雷沃的定制化產品，在滿足市場和用戶需求方面提前邁出了堅實的一步。

協(xié)調共生，構建智能施工全生態(tài)解決方案

2019年7月26日，雷沃工程機械集團鏈合各方成立“工程機械智能施工產業(yè)聯盟”，旨在發(fā)揮多方優(yōu)勢，系統(tǒng)研究智能施工需求、合作開發(fā)智能施工核心技術和智能產品，共同推進中國智能施工技術和應用的發(fā)展和進步。

雷沃工程機械集團技術研究院副院長、雷沃日本株式會社副總經理昌盛闡釋：基于用戶對未來產品的期望以及施工工法的基礎之上，又以解決用戶現有的施工痛點為出發(fā)點，即如何提高施工生產效率，降低單位面積的使用人數，從而有效提高用戶的收益率，這是雷沃構建智能施工全生態(tài)鏈解決方案的基本原則。

通過大量的市場和用戶調研，雷沃將目前市場施工工況分成礦山、基建、市政、農業(yè)農村、道路以及工業(yè)物流等六大板塊，在此基礎上，又細分為27個子工況，針對每個子工況的施工工藝和工法流程進行詳細研究，梳理出阻礙施工效率提升的因素，然后有針對性的開發(fā)相適應的產品。在針對子工況開發(fā)產品的同時，由于施工過程中遇到或者暴露出的一些實際問題仍然無法通過產品本身的變化解決，這就引入了智能化的一些方法。將產品和智能施工融合，達到更好的施工效果，就形成以“施工設備+智能技術”為基本架構的雷沃智能施工全生態(tài)鏈解決方案。

針對基建工況現狀，雷沃推出了半自動施工性質的智能施工解決方案。如挖掘機的平地、修坡作業(yè)，以前需要2個手柄、3個動作同時來完成，現在操縱1個手柄就可以完成作業(yè)。此外，對于在作業(yè)中的視覺盲區(qū)，可以給予視頻檢測引導，這樣不僅避免了重復作業(yè)，還保證了施工的安全性。

雷沃智能施工解決方案旨在提高作業(yè)效率、降低施工成本，同時保證施工的安全。雷沃規(guī)劃的智能施工全生態(tài)鏈可以概括為“規(guī)劃、測量、設計、放樣、施工、驗收、運維”七大板塊。即從施工的規(guī)劃開始，用原始地貌測量系統(tǒng)測量工況地貌，用3D設計軟件設計施工方案、進行信息化平臺放樣，再用智能施工管理系統(tǒng)控制施工過程，最后施工質量管理系統(tǒng)評估施工效果。這樣一套綜合、全流程的解決方案，可以讓用戶施工無憂。同時，也很容易實現機群管理、遠程監(jiān)控和遠程施工，以大幅度提高施工效率，降低施工成本。

日前，雷沃已聯合美國天寶、日本拓普康等全球知名企業(yè)系統(tǒng)研究智能施工需求，合作開發(fā)智能施工核心技術和智能產品，共同推進中國智能施工技術和應用的發(fā)展和進步。

雷沃一直致力于智能施工技術和產品的研究和開發(fā)，目前已經制定了完整的雷沃智能施工戰(zhàn)略規(guī)劃藍圖，并已經實現了部分技術和產品的突破。雷沃的目標是通過智能施工解決方案實現一個工況下整體施工效率的提升。以礦山工況為例，包括挖掘機、裝載機、自卸卡車、灑水車等設備，雷沃希望在設備上通過后裝智能施工系統(tǒng)，實現“機+機”互聯，從而使得這些設備實現智能化施工。

技術實現突破，滿足裝載機大用戶的設備升級需求

經過多年的研發(fā)積累，雷沃裝載機技術應用取得巨大突破，針對不同工況下的不同需求，形成了完善的產品圖譜，使用戶在購機時有更多選擇。

2014年到2019年，匯源燃料洗煤廠先后購入了雷沃FL958H裝載機、FL968H裝載機十余臺。煤礦產量的不斷提升，是客戶陳壩長選購不斷升級的重要原因，而雷沃裝載機性能穩(wěn)定、高效省油、服務及時是客戶不斷復購的根本原因。除按時保養(yǎng)、檢修外，服務人員還經常前來進行預防性的磨損件更換，在這樣的專業(yè)養(yǎng)護下，雷沃裝載機從未由于故障而停工。

無獨有偶，峨眉山某礦廠用戶從使用兩臺雷沃FL968H裝載機開始，到購買多臺FL966H裝載機，進而到購進FL976H裝載機。大用戶的設備使用升級成為雷沃產品升級的動力之一，雷沃裝載機以其優(yōu)秀的配置和完善的服務贏得了眾多客戶的認可，以“可靠、高效、節(jié)能、智能”為主要特征的產品技術領先優(yōu)勢，始終以客戶為中心，致力于滿足客戶需求，并提供系統(tǒng)化解決方案，實現客戶價值持續(xù)增長。

2019年7月，雷沃推出了FL959H裝載機和FL976H裝載機。據雷沃裝載機總工程師相良和幸先生介紹，FL959H上應用的靜液壓傳動技術屬于國內首次，與定變量合流液壓技術的配合下，綜合節(jié)油率在25%以上。作為雷沃首款額定載質量達到7噸的裝載機，一臺FL976H的工作效率接近兩臺五噸級裝載機，節(jié)省下來的油耗與司機薪酬十分可觀。

裝載機作為雷沃工程機械集團的核心業(yè)務之一，選用進口核心零部件和優(yōu)質的技術資源，在大噸位、低油耗、靈活性上進行深入的研究與模擬實際工況試驗，最大限度的保證了裝載機產品的施工效率和實用性能。在產品智能化開發(fā)上，雷沃裝載機研發(fā)團隊將全新的超高壓靜液壓傳動技術搭配具有自主知識產權的全自動無級變速控制系統(tǒng)相結合，賦予新品裝載機更優(yōu)異的轉向性能與更舒適的操作體驗。伴隨著整機智能化程度的不斷提升，油耗降低、可靠性與效率進一步優(yōu)化。

雷沃用戶故事篇

“雷沃車隊”獲客戶點贊

在魯中地區(qū)的萊蕪、新泰、鄒城等地，活躍著一支“雷沃車隊”，在與其他工程隊伍的同場競技當中，雷沃車隊總是能用更短的時間完成計劃。據車隊工地負責人侯總介紹，雷沃車隊有五臺雷沃FR480E配備破碎錘進行破碎作業(yè)，一臺FR370E-HD、一臺FR260E、一臺FR220E分別負責撥料、裝車等工作。

FR480E統(tǒng)一配備著釬桿直徑185mm的破碎錘，在石礦里每天工作十個小時，液壓系統(tǒng)非常穩(wěn)定，效率保持得很好，最快能達到一小時一百多噸，這是其它車隊無法比擬的。由于工程需要，車隊后期陸續(xù)增添了數臺雷沃FR370E-HD、FR260E、FR220E，這些機型被裝配鏟斗，清理FR480E破碎的工作面，同時進行裝車工作。“雷沃20噸的機型動作很靈活，裝車速度快，260E差不多五分鐘就可以裝滿一臺。這樣的效率相比于其他品牌30噸的產品都不遜色，油耗還要低很多。”侯總介紹道。

雷沃代理商濟南裕和為這個雷沃車隊專門配備了一位服務工程師，服務工程師安工和車隊全員建立了一個微信群，每臺車日常出現任何小問題，都會在記錄在微信群里，當工地下班休息后，安工將一臺一臺的進行處理。談及“雷沃車隊”近兩年完成了不少項目，侯總表示：“這得益于雷沃服務解除了用戶的后顧之憂，服務及時、反應很快，去年有一次在東牛，車隊的FR260E凌晨兩點出了故障，聯系雷沃服務工程師之后，很快就到現場解決了問題?！?/span>

雷沃FR260E-HD挖掘機助力“黃土高原扶貧攻堅工程”

地處黃土高原北部的山西省大同市廣靈縣，土塬林立，溝壑縱橫。近年來，出于扶貧攻堅和環(huán)境治理的雙重考慮，大規(guī)模土地平整項目正在如火如荼開展，在每一處項目工地上，都有數十臺工程機械設備施工，將原本無法耕種的溝壑，開辟成一塊塊平整的耕地，造福當地群眾。

周總所在的建設工程公司是項目承建方之一，具有二十多年的土地開發(fā)、土地平整工程經驗，現如今保有各類工程機械設備200余臺。2019年初，周總在廣靈縣的新項目開工，周期緊、任務重，急需一批性能可靠的挖掘機產品。周總回憶道：“我們選用產品的標準就是效率和可靠，干活要快、同時設備不能壞，這樣才能保證工期。之前我們沒有用過雷沃的挖掘機，我們考察了太原周邊的一些工地，有不少工程隊都在用雷沃挖掘機，反響不錯?！?/span>

但周總顧慮的并不是產品質量，而是服務，項目所在地比較偏遠，一旦因故障無法解決而造成停工，損失令周總無法接受。在此期間，雷沃代理商也與周總頻繁溝通，提出可以為該項目單獨設立一個服務站，配備一名服務工程師及相關配件儲備，確保產品不會因服務不及時而停工。周總這才放下心來，一次性采購了10臺雷沃FR260E-HD挖掘機。

在廣靈工地現場，周總公司的車手這樣評價這款設備：“雷沃的這款車，都是大品牌的配件，動力非常強，操縱感很棒。同時電控系統(tǒng)非常智能化，操作簡單又省力?！盕R260E-HD從早七點到晚七點高效運行，雷沃服務工程師早一遍晚一遍檢查車況，定期為設備做保養(yǎng)，全力保障設備的正常運轉。

智能合流系統(tǒng)，讓雷沃FR510E-HD成為破碎行家之選

在廣西玉林市郊的采石場里，重卡絡繹不絕，山谷中不?；仨懼扑殄N撞擊巨石的聲音。漫山遍野不同品牌的挖掘機中，有兩臺雷沃FR510E-HD挖掘機是2019年初進場的，憑借出眾的破碎效率站穩(wěn)了破碎作業(yè)的主力位置。大噸位挖掘機裝配破碎錘施工，液壓系統(tǒng)的輸出和穩(wěn)定性成為用戶張總關注的重點。在測試各品牌大噸位挖掘機的液壓流量之后，雷沃FR510E-HD挖掘機脫穎而出，該機的智能合流系統(tǒng)，讓用戶不用再裝額外的合流系統(tǒng)。在流量最大的“破碎三”模式下，靜態(tài)流量可以達到每分鐘500升，加壓流量也能達到每分鐘400升左右。

雷沃FR510E-HD為了滿足礦山作業(yè)的嚴苛要求，工作裝置、底盤結構及結構件均經過強化設計，耐磨性和壽命大幅提升。通過幾個月的數據對比，FR510E-HD挖掘機的油耗最高時為35L/h，而這是在流量最高的第三檔位下測試得出的，這是一個非常經濟、省油的狀態(tài)。對于一位液壓與破碎領域的行家而言，他只相信自己測試得出的數據，正因如此，張總在2019年4月又購入了一臺雷沃FR510E-HD，目前在南寧周邊的礦山施工。

雷沃市場策略篇

守住承諾，積極應對市場競爭

在中國市場中，挖掘機的價格將會逐步回歸，和全球價格體系接軌。在不可避免的價格競爭中，一些品牌的主要應對方式是減配、去掉輔助功能，通過各種方式降低成本來應對價格競爭，將行業(yè)和用戶造成巨大的傷害與損失。雷沃將始終堅守，不以犧牲供應鏈價值，犧牲產品和服務品質來應對競爭。

雷沃堅持中高端定位，原則上不參與價格競爭，雷沃始終將客戶需求放在首位，堅守為用戶提供高品質產品與服務的初心，以科技創(chuàng)新和市場創(chuàng)新雙輪驅動，開發(fā)價值客戶，靠產品、服務及綜合解決方案來為用戶創(chuàng)造價值，獲得客戶信賴。

在具體的實踐上，雷沃從內部挖掘的角度來優(yōu)化系統(tǒng)成本，提升成本競爭力，面對激烈的價格競爭。從產品層面，通過設計優(yōu)化和測試驗證來消除一些冗余設計。采用耐磨、高強材料，來提高壽命和可靠性。伴隨業(yè)務規(guī)模和銷量的增加，雷沃已經具備一定的規(guī)模優(yōu)勢，進而實現一定的價格調整空間。在制造環(huán)節(jié)，雷沃通過應用機器人等智能制造來減少人力成本，提升裝配品質。在財務費用控制方面，提高市場預測能力，減少整機庫存；調整訂單模式，減少零部件的資金占用；合理規(guī)劃倉儲，提高物流效率。

同時，雷沃也在聯合代理商提高營銷渠道的服務效率和盈利能力，提高中大型挖掘機和大型裝載機的銷量占比。

從出海到建設智慧未來

2019年10月29日，雷沃交付百臺設備助力亞太項目施工建設。本次項目建設時間短、任務重、標準高、難度大，項目方需要質量過硬、效率一流、品質卓越的挖掘機設備，經過多方考察對比，最終選定了雷沃產品。目前，已交付使用的雷沃挖掘機整體表現優(yōu)異，優(yōu)質可靠的產品質量、安全舒適的駕駛體驗贏得了項目方的一致好評。

隨著國家“一帶一路”倡議的提出，中國企業(yè)將走出國門，迎來新的機遇。雷沃工程機械集團作為青島西海岸一員，在立足國內市場的同時，逐步參與到世界的主舞臺中，與全球眾多優(yōu)秀企業(yè)一起，共同打造“一帶一路”國際合作新平臺。據悉，雷沃已經在海外逐步建設分銷網絡，先以發(fā)展中國家市場為主，拓展“一帶一路”沿線國家。同時，基于戰(zhàn)略客戶和大客戶的開發(fā)，帶動雷沃產品往外走。到如今，每年都有超過1000多批次，價值1.5億美元以上的雷沃產品，通過青島港出發(fā)，走向全世界120多個國家和地區(qū)。

2020年，雷沃將持續(xù)推進“一站式服務”理念，用更快、更優(yōu)質的服務保障客戶的施工建設。同時雷沃將深入參與代理商的經營戰(zhàn)略，繼續(xù)深化團隊建設及企業(yè)文化建設，幫助代理商降本增效，根據各代理商的經營現狀制定相應的改善計劃。

持續(xù)創(chuàng)新，提升客戶盈利能力，為客戶創(chuàng)造價值產品是雷沃在工程裝備領域取得今日巨大成就的源動力。而全球加速發(fā)展的基礎設施建設市場、中國邁向城鎮(zhèn)化道路的堅定步伐、人力成本上漲帶來的設備替代空間等諸多因素都為工程機械裝備未來的發(fā)展提供了重要而持續(xù)的動力，而以技術創(chuàng)新為主要驅動力的雷沃，毫無疑問將迎來更穩(wěn)健的發(fā)展。

（本文原載于2019年12月《今日工程機械》封面文章，作者為閆晗、張沛雨，轉載請注明出處）